영업프로세스란 무엇인가?

영업프로세스란 무엇인가? 

영업 프로세스는 제품이나 서비스를 고객에게 판매하는 일련의 과정을 의미합니다.  이 과정은 대개 아래와 같은 단계들로 이루어집니다. 하지만 각 조직에서는 자체적으로 조직에 맞는 영업프로세스를 구축하는 것이 주용합니다.
아래의 단계는 참고로만 알아두시길 바라겠습니다. 

 
 

Prospecting (영업기회 발굴)

영업 프로세스의 첫 단계는 고객을 발굴하는 것부터 시작합니다. 고객을 발굴하기 위해서는 잠재 고객을 식별하고, 이들의 관심을 유발하는 일련의 활동들을 수행 하게 됩니다. 이 단계에서는 전화, 이메일, 현장방문 등 다양한 방법들을 통해 고객과 연락을 취하게 됩니다. 이활동들을 통해 고객이 무엇을 원하는지, 그들의 산업, 관심사, 예산 등에 대한 정보를 수집하고 고객을 파악합니다. 

Qualifying (영업기회 평가)

영업팀은 발굴한 고객들 중에서 실제로 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 있는 고객을 식별합니다. 이를 위해서는 고객이 어떤 문제를 해결하고자 하는지, 우리가 제공하는 제품이나 서비스가 그 문제를 해결할 수 있는지, 고객이 얼마나 많은 돈을 지불할 수 있는지 등을 평가하게 됩니다. 이를 통해 어떤 고객이 가장 우수한 잠재고객인지를 판단하게 됩니다.
 

Presenting (제품/서비스 설명)

영업팀은 고객에게 제품이나 서비스를 설명하고, 어떻게 그것이 고객의 문제를 해결할 수 있는지를 고객에게 프레젠데이션 하게 됩니다.  이를 위해, 영업팀은 제품 또는 서비스의 특징, 장단점, 가격 등에 대한 정보를 고객에게 제공합니다. 이러한 일련의 과정들을 통해 고객이 제품이나 서비스를 신뢰할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.
 

Closing (계약 체결)

고객이 제품이나 서비스를 구매하기로 결정하게되면, 영업팀은 계약서를 작성하게 되며, 계약 내용을 서면으로 작성하고 상호 합의한 내용을 확인합니다. 
계약이 체결되면, 제품이나 서비스를 고객에게 제공하고, 금액지불을 받습니다.
 

그 외 영업활동

Handling objections (이의 제기 처리)

고객이 제품이나 서비스를 구매하기 전에는 항상 이의를 제기할 수 있습니다. 이를 위해, 영업팀은 고객의 이의에 대해 질문을 하고, 해결책을 제시하여 고객을 설득합니다. 이를 통해 고객이 제품이나 서비스를 선택할때 불안한 점이 없도록 하는 것이 중요합니다.

Follow-up (후속 조치)

제품이나 서비스를 제공한 이후에도 영업팀은 고객과 계속 소통하며, 문제가 생기거나 고객이 더 많은 지원이 필요한 경우에 대응합니다. 이를 통해 고객의 만족도를 높이고, 장기적인 관계를 유지하는 것이 중요합니다.

Upselling(업셀링)/Downselling(다운셀링)/Cross-selling(크로스셀링)

Upselling(업셀링)은 고객이 이미 구매한 제품의 업그레이드 또는 추가 기능들을 제안하여 고객이 더 많은 가치를 느끼고 추가 비용을 지불할 의사를 가질 수 있도록 유도하는 것을 말합니다. 예를 들어, 고객이 자동차를 구매하였을 때, 더 나은 엔진 또는 내비게이션 시스템을 추가 구매하도록 제안하는 것입니다.
Downselling(다운셀링)은 고객이 원래 계획했던 제품보다 낮은 가격대의 제품을 제안하는 전략입니다. 이는 고객이 원래 예산보다 더 적은 돈을 지불하면서도 제품 또는 서비스를 구매할 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어, 고객이 고가의 스마트폰을 구매하고자 할 때, 더 저렴한 모델을 제안하여 고객이 예산 내에서 스마트폰을 구매할 수 있도록 유도하는 것입니다.
Cross-selling(크로스셀링)은 고객이 이미 구매한 제품과 관련된 추가적인 제품 또는 서비스를 제안하는 전략입니다. 이는 고객이 이미 구매한 제품의 가치를 높이며, 기업은 추가 매출을 창출할 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 스마트폰을 구매하였을 때, 추자적으로 이어폰이나 보호케이스를 제안하여, 고객이 스마트폰을 더욱 편리하게 사용할 수 있도록 도울 수 있습니다. 
각 단계별 전략은 고객이 더 많은 가치를 느끼도록 하여, 기업과 고객 모두에게 이익을 줄 수 있습니다. 하지만 고객에게 불편감을 줄 수 있으므로, 고객의 니즈와 관심사를 파악하고 적절한 제안을 제공해야 합니다. 
위에서 언급하였듯이, 각 조직별로 조직에 맞는 영업프로세스를 구축하는 것이 좋다는 점 다시한번 강조드리며, 이 글을 마칩니다.